很多刚入行的AI创业者问我最多的问题不是怎么做产品，而是怎么定价。今天就花点时间，把我这一年多来在定价上踩过的坑和总结的经验完整分享出来。
先说说我的定价进化史。第一阶段是免费做，为了拿案例，三个月免费帮了十几家店，累死累活还没赚到钱。第二阶段定了198一个月，觉得便宜好卖，结果发现客户根本不当回事，用了两天就扔一边了。第三阶段提到了980，情况完全变了。现在最高做到6980一个月，续约率反而比198的时候高得多。
这里有个反常识的结论：定价太低客户不珍惜，定价合理客户才认真用。
我做AI企业服务这一年多，总结了一套定价方法，分三个层面。
第一层，定价的底层逻辑。很多技术出身的创业者喜欢按成本定价，这套AI系统用了多少API调用了多少算力，所以收多少钱。这是完全错误的。客户根本不关心你的技术成本，他们只关心你帮他赚了多少钱或者省了多少钱。正确的定价逻辑是按价值定价。你帮客户多赚一万，收一千都不算贵。你帮客户省了五千，收五百也很合理。所以定价的第一步不是算成本，而是算价值。你做的这个AI系统，到底能让客户多赚多少或者少亏多少。把这个数字算清楚，你的定价就有了依据。
第二层，分档定价的黄金结构。我现在所有客户都至少分三档。基础档980元一个月，核心功能都有，适合小门店试试水。标准档2980元一个月，加上自动化和运营功能，适合想认真做的客户。旗舰档6980元一个月，全套系统加上一对一陪跑服务，适合想全面转型的客户。这个分档的好处有三个。第一，让不同预算的客户都能进来，880的客户用着用着想升级了，自然就上去了。第二，客户自己会帮你做销售，他会觉得标准档性价比最高。第三，高客单价客户流失率最低，因为他们投入多、用得深。
第三层，定价的五个实操要点。第一，绝不低于980。这是我定的最低线，低于这个数的客户要么是小到不值得服务，要么是根本没有付费意愿。第二，年付给优惠。月付980，年付9800送两个月，一次收一万现金流好很多，客户续约率也更高。第三，续约涨10%。第一年优惠价进来，第二年正常价涨10%左右，老客户基本都能接受，关键是你有利润空间做更好的服务。第四，免费诊断后报价。不要上来就说价格，先给客户做30分钟的免费诊断，让他看到自己的问题和你的价值，这时候报价成交率最高。第五，不做一锤子买卖。我签的客户平均服务周期12个月以上，定价的时候就要想好，这个客户第二年第三年能不能继续给我付钱。
再说说定价心理学的几个技巧。同样的价格，先说原价再说现在价，客户觉得赚了。1980和2000虽然只差20，但客户心理上觉得差了一个档位。先推贵的再推便宜的，客户更容易接受中等价位。这些在卖AI服务的时候都很好用。
最后说一个最重要的心得。定价不是定完就不管了。我每个月都在调价，新客户涨价，老客户维护，淡季促销，旺季涨价。每个月分析数据，哪个档位卖得最多，哪个档位续约率最高，哪个档位利润最大。数据会告诉你该怎么调。
我现在的定价体系是980到6980三档，均价2800左右，续约率91%，月经常性收入稳定在10万以上。这个定价也是从198开始一路试出来的。所以建议刚起步的创业者，可以先定一个你觉得贵的价格试试，大不了再降，比先定低价再涨价容易得多。
记住一句话：合理的定价不是让客户觉得便宜，而是让客户觉得值。你的AI系统值多少钱，不是你的技术决定的，是你帮客户创造了多少价值决定的。算清楚这个账，定价就不难了。 |
